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By Larry Waters, Owner & Founder, Electrify My Home

12 years ago, when I installed my first heat pump to replace a gas furnace in a tightly sealed California home, I didn’t set out to start a movement. I set out to find a better solution to gas in every California home — installing over 1,000 heat pump systems before the state had a mandate, and naïvely jumping into a first-of-its-kind business model that I had to prove out myself.

Forty-two years ago, I was a working HVAC tech in Northern California, doing what techs do — showing up, solving problems, going home, and serving those who trusted me to the best of my abilities. But my curiosity kept nagging at me: why could I work on HVAC systems that tested out fine, yet homeowners were still uncomfortable? Over time, the answer became clear. Many homes are inefficient by design, and oversized Natural gas systems were embedded in every one of them. And homeowners had no idea there was another, safer, cleaner, and better way.

That’s when the business model idea came to me in 2019 — not because I read a white paper about decarbonization, but because I kept seeing the same problem repeatedly and felt obligated to offer a better solution.

Building Something Different

Electrify My Home isn’t a typical HVAC company. We hold both a C-20 (HVAC) and C-10 (Electrical) license, which means we can handle heat pump installations or end-to-end gas conversions from start to finish — from the equipment and the envelope to the electrical upgrades that make successful, efficient installations possible. That multi-trade capability was a deliberate business decision. That, truthfully, I thought would be easier. It has taken several years in business and nearly 1000 projects done, and now it’s getting easier, not because we’re doing anything less thorough, but we’ve got our business systems and our people trained to execute our high level of quality and precise engineering, and that has become normal business as usual. Doing it all ourselves lets us control quality, compress timelines, and give homeowners a single point of contact instead of coordinating separate contractors. Customers just aren’t ready for the complexity of talking to four different contractors and trying to get everything to come off in a rapid timeline and stick to a tight design. We’ve seen it 100s of times and observed that customers who want to do each task with a different contractor always have issues. And maybe those customers don’t understand they have issues, but they certainly don’t have the highest-performance system available. 

But the bigger differentiator has always been our goal to provide education. Early on, I realized that the sales and performance conversation for electrification is fundamentally different from a standard HVAC replacement. You’re not just selling a product — you’re asking someone to change how they think about their home. That takes trust, and building that trust means building the value proposition every single time.

So, we built a culture around it. Every customer interaction is an opportunity to explain what a heat pump actually does in their home and with their lifestyle, why it performs better than gas in most California climates, and how utility incentives and rebate programs —“ when they work” — can significantly reduce the cost of entry. And when they work with us, we can handle all the big tasks and little details. 

That important part, “when they work,” is a whole other conversation.

The Incentive Problem Nobody Talks About

If you dare to operate in the electrification space long enough, you will eventually be negatively affected by a program that promised more than it delivered. In a business where reputation is everything, customers caught up in program failures can feel misled — even when both the contractor and the homeowner were trying to do the right thing. The contractor who shows up, tells the truth, and keeps advocating when things go sideways is the one who earns the referral five years later. That’s the standard we hold ourselves to.

Training as a Business Model

In 2021, recognizing the inefficiencies in the way the HVAC industry operates, I saw an opportunity to spread knowledge and move the industry toward higher performance and lower energy use. The training program we developed has been extremely well received and has changed the trajectory of many companies — opening the eyes of owners, salespeople, and installers to the opportunity to do things better, even when it’s harder, because it results in happier, more satisfied customers and larger projects, meaning more cash flow. 

I didn’t start teaching my potential comp competition because I needed another revenue stream. I did it because the industry desperately needs more contractors who understand building science, electrification pathways, technology options, and sales techniques tailored to best outcomes. I’ve now delivered training to California stakeholders, including TECH Clean California, PG&E, SCE, 3C-REN, and the Denver Regional Council of Governments — roughly 35–40 training days a year — working with over 200 contracting businesses. That work is why Electrify Academy exists, and why it matters to the movement.

What I’d Tell Any Contractor Considering This Path

Don’t wait until you have it all figured out. The grid is changing. Homeowners are asking questions they weren’t asking five years ago. The business model is there — you just have to build one that matches your values, your community, and your willingness to keep showing up, especially when it’s hard.

Electrification contracting is not a get-rich-quick endeavor. It’s not a traditional HVAC company. You have to understand how houses work, embrace a different business model, and be genuinely committed to delivering results. That’s what Electrify My Home has tried to do from day one. And if Charley Cormany thinks it’s worth sharing with the Efficiency First community, I’m honored to do so.

To sum it all up, it’s still a business. It still has to be run in a business-like manner with an eye on the bottom line understanding passion, and drive comes from doing something different. I can honestly not see myself doing anything else at this phase of my life. Making a difference, helping young technicians become better, and feeding all my employees’ families is incredibly important to us. Sometimes at the sacrifice of Profit.

De Técnico a Defensor de la Electrificación: Construyendo un Negocio que Realmente Genera un Cambio

Por Larry Waters, Propietario y Fundador de Electrify My Home

Hace doce años, cuando instalé mi primera bomba de calor para reemplazar un calentador a gas en una vivienda de California con alta eficiencia y hermeticidad, no tenía la intención de iniciar un movimiento. Mi objetivo era encontrar una mejor alternativa al gas en los hogares de California: instalando más de 1,000 sistemas de bombas de calor antes de que existieran los mandatos estatales y aventurándome, quizás de manera ingenua, en un modelo de negocio pionero que tuve que desarrollar y demostrar por mi cuenta.

Hace cuarenta y dos años, trabajaba como técnico de HVAC en el norte de California, haciendo lo que hacen los técnicos: presentarse al trabajo, resolver problemas, regresar a casa y servir a quienes confiaban en mí lo mejor que podía. Pero había una pregunta que seguía rondando mi mente: ¿cómo era posible que los sistemas HVAC funcionaran correctamente según las pruebas y, aun así, los propietarios siguieran sintiéndose incómodos en sus hogares?

Con el tiempo, la respuesta se volvió evidente. Muchas viviendas son ineficientes por diseño, y prácticamente todas dependían de sistemas de gas natural sobredimensionados. Además, los propietarios no tenían idea de que existía una alternativa más segura, más limpia y, en muchos casos, mejor.

Fue entonces cuando la idea del modelo de negocio tomó forma en 2019. No surgió porque hubiera leído un informe técnico sobre la descarbonización, sino porque veía el mismo problema una y otra vez y sentía la responsabilidad de ofrecer una mejor solución.

Construyendo Algo Diferente

Electrify My Home no es una empresa típica de HVAC. Contamos con las licencias C-20 (HVAC) y C-10 (eléctrica), lo que nos permite realizar instalaciones de bombas de calor o conversiones completas de gas a electricidad de principio a fin: desde los equipos y la envolvente del edificio hasta las mejoras eléctricas necesarias para garantizar instalaciones exitosas y eficientes.

Esta capacidad multidisciplinaria fue una decisión empresarial deliberada. Sinceramente, pensé que sería más fácil. Sin embargo, nos ha tomado varios años de operación y cerca de 1,000 proyectos completados para llegar al punto en el que hoy nos encontramos. Ahora el proceso se ha vuelto más sencillo, no porque seamos menos rigurosos, sino porque hemos desarrollado sistemas empresariales sólidos y capacitado a nuestro equipo para ejecutar nuestro alto nivel de calidad e ingeniería precisa. Ese nivel de excelencia se ha convertido en nuestra forma habitual de trabajar.

Realizar todo el trabajo internamente nos permite controlar la calidad, reducir los tiempos de ejecución y ofrecer a los propietarios un único punto de contacto, en lugar de tener que coordinar a varios contratistas diferentes. La realidad es que la mayoría de los clientes no están preparados para la complejidad de hablar con cuatro contratistas distintos e intentar que todo se complete en un plazo corto y siguiendo un diseño específico.

Lo hemos visto cientos de veces: los clientes que deciden dividir el trabajo entre varios contratistas suelen enfrentar problemas. Quizás algunos ni siquiera se dan cuenta de que los tienen, pero lo cierto es que rara vez terminan con el sistema de mayor rendimiento posible.

Sin embargo, nuestro mayor diferenciador siempre ha sido nuestro compromiso con la educación. Desde el principio comprendí que la conversación sobre ventas y desempeño en la electrificación es fundamentalmente distinta a la de un reemplazo convencional de HVAC. No se trata simplemente de vender un producto; se trata de ayudar a las personas a cambiar la forma en que piensan acerca de sus hogares.

Y eso requiere confianza. Construir esa confianza significa demostrar el valor de la propuesta en cada interacción.

Por eso, construimos toda una cultura empresarial en torno a esta filosofía. Cada interacción con un cliente representa una oportunidad para explicar qué hace realmente una bomba de calor en una vivienda y cómo puede mejorar el estilo de vida de quienes la habitan; por qué, en la mayoría de los climas de California, ofrece un mejor desempeño que los sistemas de gas; y cómo los incentivos de las compañías de servicios públicos y los programas de reembolsos —cuando realmente funcionan— pueden reducir significativamente la inversión inicial.

Y cuando los clientes trabajan con nosotros, nos encargamos tanto de las grandes tareas como de los pequeños detalles.

Sin embargo, esa parte importante de la frase —“cuando realmente funcionan”— es una conversación completamente distinta.

El Problema de los Incentivos del Que Nadie Habla

Si trabajas en el sector de la electrificación durante suficiente tiempo, tarde o temprano te verás afectado por algún programa que prometió más de lo que realmente pudo cumplir.

En una industria donde la reputación lo es todo, los clientes afectados por fallas en los programas pueden sentirse engañados, incluso cuando tanto el contratista como el propietario actuaron de buena fe y trataron de hacer lo correcto. El contratista que se presenta, dice la verdad y continúa defendiendo a sus clientes cuando las cosas se complican es quien gana la recomendación cinco años después.

Ese es el estándar que nos hemos impuesto.

La Capacitación Como Modelo de Negocio

En 2021, al reconocer las ineficiencias en la forma en que opera la industria HVAC, vi una oportunidad para compartir conocimientos y ayudar a que la industria avanzara hacia un mayor rendimiento y un menor consumo energético.

El programa de capacitación que desarrollamos ha sido extraordinariamente bien recibido y ha cambiado la trayectoria de muchas empresas. Ha ayudado a propietarios, vendedores e instaladores a descubrir nuevas oportunidades para hacer las cosas mejor, incluso cuando eso implica un mayor esfuerzo, porque el resultado son clientes más satisfechos, mejores experiencias y proyectos de mayor alcance, lo que también se traduce en un mejor flujo de ingresos.

No comencé a capacitar a quienes podrían considerarse mi competencia porque necesitaba otra fuente de ingresos. Lo hice porque nuestra industria necesita urgentemente más contratistas que comprendan la ciencia de la construcción, las rutas hacia la electrificación, las distintas opciones tecnológicas y las técnicas de venta orientadas a obtener los mejores resultados para los clientes.

Hasta la fecha, he impartido capacitaciones a diversas organizaciones e instituciones en California, incluyendo TECH Clean California, PG&E, SCE, 3C-REN y el Denver Regional Council of Governments. Esto representa aproximadamente entre 35 y 40 días de capacitación al año, trabajando con más de 200 empresas contratistas.

Ese trabajo es la razón por la que existe Electrify Academy y por la que su labor es tan importante para el movimiento de electrificación.

Lo Que Le Diría a Cualquier Contratista Que Esté Considerando Este Camino

No esperes a tener todas las respuestas. La red eléctrica está cambiando. Los propietarios de viviendas están haciendo preguntas que no hacían hace cinco años. El modelo de negocio existe; solo necesitas construir uno que refleje tus valores, tu comunidad y tu disposición para seguir adelante, especialmente cuando las cosas se ponen difíciles.

La contratación enfocada en la electrificación no es una forma de enriquecerse rápidamente. Tampoco es una empresa tradicional de HVAC. Es necesario comprender cómo funcionan las viviendas, adoptar un modelo de negocio diferente y comprometerse genuinamente a ofrecer resultados.

Eso es precisamente lo que Electrify My Home ha intentado hacer desde el primer día. Y si Charley Cormany considera que vale la pena compartir esta experiencia con la comunidad de Efficiency First, me siento verdaderamente honrado de hacerlo.

Reflexión Final

Al final del día, esto sigue siendo un negocio. Debe administrarse como tal, con atención a los resultados financieros y a la sostenibilidad de la empresa. Sin embargo, la pasión y la motivación provienen de hacer algo diferente.

Sinceramente, no me imagino haciendo otra cosa en esta etapa de mi vida. Generar un impacto positivo, ayudar a que los jóvenes técnicos se conviertan en mejores profesionales y brindar sustento a las familias de nuestros empleados es algo profundamente importante para nosotros, incluso cuando, en ocasiones, eso signifique sacrificar parte de las ganancias.