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One of the biggest challenges contractors face right now is that customers are hesitant to spend large chunks of money. The Pew Research Center has found that as of July 2026, 76% of Americans view the economy as fair or poor. There’s economic uncertainty in the air, and people are holding their checkbooks a little bit closer.
In addition, federal tax credits have expired, and California’s Home Electrification and Appliance Rebate (HEEHRA) program is fully reserved for single-family home owners, so customers are footing most of the costs themselves. In times like these, contractors have to take a more intentional approach when talking about electrification. Here are a few strategies to consider.
Focus on Immediate Outcomes
Most people make upgrades to their home based on emotion. Number-crunching still plays a major role, but homeowners generally care more about how electrification will make them feel than how good of an investment it is. If they can afford it and it will improve their life, they’ll be much more interested.
Focus on the emotional benefits that electrification provides right out of the gate:
- Comfort: Emphasize that electrification upgrades like heat pumps create more consistent indoor temperatures.
- Safety: Mention that replacing gas or oil appliances with electric ones removes emissions from the home and eliminates the chance of CO leaks.
- Sustainability: If the customer is interested in electrification for environmental reasons, lean into how these upgrades will improve their carbon footprint.
Explain That Electrification Can Be Done In Steps
Electrification can be an overwhelming change for customers. They may wish to eliminate their reliance on fossil fuels, but the cost of upgrades prevents them from doing everything all at once.
Offer them a solution. One of the main selling points of electrification is that it can be done in parts and as slowly as a customer needs. They can start with more affordable upgrades like an EV charger, transition to a heat pump in a few years, and then commit to solar when they feel more financially comfortable.
Emphasize Long-Term Value
There’s no sugarcoating the reality that electrification upgrades do not usually provide an immediate ROI. A 2024 heat pump installation case study by the U.S. Treasury showed a 7-year payback period.
Immediate utility bill savings can be a hard sell for customers. Spending tens of thousands of dollars in return for a slightly smaller monthly electric bill may not be enticing enough.
Instead, focus on the long term. When possible, give them an estimated time horizon for when their upgrade will have paid for itself. The Department of Energy reports that for solar, most homeowners will find an installation more attractive if the payback period is under 10 years. Don’t forget to explain that energy costs will continue to rise and investing in energy-efficient equipment and renewable energy helps not only hedge against ever-increasing utility bills, but also grants homeowners greater energy independence and resiliency.
Don’t Forget to Mention Local Utility Rebates
Many Californians have access to rebates from their utility providers. These can help ease the financial burden of electrification upgrades, so do your research about customers’ eligibility ahead of time and don’t forget to tell them what funding is available.
Lead With Financing
Total project costs often give customers sticker shock, especially if they’re already hesitant about electrification. While it’s important to be upfront about total costs, don’t wait to mention financing until after the customer has already shown resistance.
Lead with it. Show estimated monthly payments right after explaining total costs. It’s much easier for a customer to picture paying $300/month over a couple of years than $10,000 all at once.
Continue Building Relationships
Finally, make sure that you respect your customer’s decision if they don’t want (or are unable) to invest in electrification right now. If they’d rather continue repairing an old furnace instead of upgrading it to a heat pump, be there to perform that work.
Continue providing great service and building relationships, and that customer will remember you when they’re ready for their next upgrade.
How Joining Efficiency First California Can Help
Your customers may be more careful with how they spend money on electrification upgrades, but that doesn’t mean business is slowing down. Heat pump sales alone have outsold furnaces for the fourth straight year.
The clean energy and electrification industry is always in flux, and EFCA is here to support you throughout it all. We are the voice of clean energy contractors in California, helping you navigate the industry’s changes and challenges. As your advocate, we:
- Keep you informed on legislative changes that affect your business.
- Play a direct role in shaping state legislation that benefits you.
- Provide resources, networking opportunities, online support, and discounts.
Your success is our business. Become a member of EFCA today.
“¿Cuánto cuesta esto?” Cómo hablar con tus clientes sobre el costo de la electrificación
Uno de los mayores retos que enfrentan los contratistas en este momento es que los clientes dudan en gastar grandes cantidades de dinero. Según el Pew Research Center, hasta julio de 2026, el 76 % de los estadounidenses considera que la economía está regular o mal. Hay
Además, los créditos fiscales federales ya vencieron, y el programa de California para la Electrificación del Hogar y Rebajas en Electrodomésticos (HEEHRA, por sus siglas en inglés) está completamente reservado para propietarios de viviendas unifamiliares, por lo que los clientes están cubriendo la mayor parte de los costos por su cuenta. En tiempos como estos, los contratistas deben adoptar un enfoque más estratégico al hablar sobre la electrificación. Aquí compartimos algunas estrategias a considerar.
Enfócate en los resultados inmediatos
La mayoría de las personas hacen mejoras en su hogar basándose en las emociones. Aunque los números siguen siendo importantes, en general, a los propietarios les importa más cómo los hará sentir la electrificación que qué tan buena inversión representa. Si pueden costearla y mejora su calidad de vida, estarán mucho más interesados.
Destaca los beneficios emocionales que ofrece la electrificación desde el primer momento:
- Comodidad: Resalta que mejoras como las bombas de calor generan temperaturas interiores más estables.
- Seguridad: Menciona que sustituir aparatos de gas o aceite por aparatos eléctricos elimina las emisiones dentro del hogar y el riesgo de fugas de monóxido de carbono.
- Sustentabilidad: si al cliente le interesa la electrificación por razones ambientales, enfatiza cómo estas mejoras reducirán su huella de carbono.
Explica que la electrificación se puede hacer por etapas
La electrificación puede resultar abrumadora para los clientes. Es posible que quieran dejar de depender de los combustibles fósiles, pero el costo de las mejoras les impide hacerlo todo de una sola vez.
Ofréceles una solución. Uno de los principales puntos a favor de la electrificación es que se puede hacer por partes y al ritmo que el cliente necesite. Pueden comenzar con mejoras más accesibles, como un cargador para vehículos eléctricos, después pasar a una bomba de calor en unos años y, finalmente, optar por paneles solares cuando se sientan más cómodos económicamente.
Resalta el valor a largo plazo
No hay forma de endulzar la realidad: las mejoras de electrificación normalmente no generan un retorno de inversión inmediato. Un estudio de caso de 2024 del Departamento del Tesoro de EE. UU. sobre la instalación de bombas de calor mostró un periodo de recuperación de 7 años.
El ahorro inmediato en la factura de electricidad puede ser difícil de vender a los clientes. Gastar decenas de miles de dólares a cambio de una factura mensual ligeramente menor tal vez no sea suficientemente atractivo.
En cambio, enfócate en el largo plazo. Cuando sea posible, dales un cálculo estimado del tiempo que tomará recuperar la inversión. El Departamento de Energía reporta que, en el caso de la energía solar, la mayoría de los propietarios encuentran más atractiva una instalación si el periodo de recuperación es menor a 10 años. No olvides explicarles que los costos de energía seguirán subiendo y que invertir en equipo eficiente y energía renovable no solo ayuda a protegerse contra el aumento constante de las tarifas, sino que también les da a los propietarios mayor independencia energética y resiliencia.
No olvides mencionar las rebajas de las compañías de servicios locales
Muchos californianos tienen acceso a rebajas de sus compañías de electricidad y gas. Estas pueden ayudar a aliviar la carga financiera de las mejoras de electrificación, así que investiga con anticipación la elegibilidad de tus clientes y no olvides informarles sobre los fondos disponibles.
Comienza hablando del financiamiento
El costo total del proyecto suele impactar a los clientes, sobre todo si ya tenían dudas sobre la electrificación. Aunque es importante ser transparente sobre el costo total, no esperes a mencionar las opciones de financiamiento hasta que el cliente ya muestre resistencia.
Empieza por ahí. Muestra los pagos mensuales estimados justo después de explicar el costo total. Es mucho más fácil para un cliente imaginarse pagando $300 al mes durante un par de años que $10,000 de golpe.
Sigue construyendo relaciones
Empieza por ahí. Muestra los pagos mensuales estimados justo después de explicar el costo total. Para un cliente, es mucho más fácil imaginarse pagando $300 al mes durante un par de años que pagar $10,000 de una sola vez.
Sigue ofreciendo un excelente servicio y construyendo relaciones, y ese cliente te recordará cuando esté listo para su próxima mejora.
Cómo unirte a Efficiency First California puede ayudarte
Es posible que tus clientes sean más cuidadosos con cómo gastan su dinero en mejoras de electrificación, pero eso no significa que el negocio esté disminuyendo. Solo las ventas de bombas de calor han superado a las de calentadores por cuarto año consecutivo.
La industria de energía limpia y electrificación está en constante cambio, y EFCA está aquí para apoyarte en todo el proceso. Somos la voz de los contratistas de energía limpia en California, ayudándote a navegar los cambios y retos de la industria. Como tu representante:
- Te mantenemos informado sobre los cambios legislativos que afectan tu negocio.
- Participamos directamente en dar forma a la legislación estatal que te beneficial
- Ofrecemos recursos, oportunidades de networking, apoyo en línea y descuentos.
